Przedmowa

Wprowadzenie – sama obecność nie wystarczy

Krok 1. Najpierw celować, potem strzelać – cele targów
Czas na planowanie
Określić targowe cele
Co jest wykonalne

Krok 2. Myśleć wcześniej – planowanie targów
Program targowy
Planowanie terminów
Projekt stoiska
Planowanie kosztów
Podział kompetencji
Reklama targowa
Współpraca z prasą
Logistyka
Personel stoiska
Krótko przed i podczas targów
Listy kontrolne planowania targów

Krok 3. Gra wstępna – czyli jak znaleźć się w planie wizyt potencjalnych klientów
Jak planują zawodowi goście targów?
Branża dóbr inwestycyjnych
Branża dóbr konsumpcyjnych
Darmowe bilety na przynętę?

Krok 4. Komunikacja na targach – „Touch and Go”
Faza 1. Nawiązanie kontaktu i przywitanie
Faza 2. Rozpoznanie potrzeby
– pytania o życzenia klienta
Faza 3. Prezentacja
Faza 4. Sygnały kupna i obiekcje ze strony klientów
Faza 5. Zamknięcie
Faza 6. Pożegnanie i potwierdzenie kupna
„Papier wartościowy”
Mowa ciała

Na wszelki wypadek – studium przypadku
Koszt rozmów
Twoje targowe „uzbrojenie”
Targowa etykieta
Odżywianie na stoisku
Runda po konkurencji
Relacje, znajomości (networking)
Stosunki z mediami

Krytyczne sytuacje na stoisku
Raz za dużo, raz za mało zwiedzających
Skargi i reklamacje
„Mordercze” zdania

Krok 5. Po dobrze spełnionym obowiązku czas na przyjemność
Demontaż stoiska
Handlowcy wewnętrzni i zewnętrzni
Kontrola wyników

Podziękowania
O autorze